Ciudad de Mexico. El Sr. Carlos Jiménez de B. Braun Aesculap se sentó con nosotros y compartió sus creencias personales sobre el potencial del mercado mexicano de equipos médicos, cómo el país puede generar más impulso para la industria de la salud y la ética y el espíritu de la empresa.

¿Cuáles han sido sus hitos y desafíos desde que asumió el cargo de director gerente de B. Braun Aesculap México en 2008?

El mayor hito en este tiempo ha sido la capacidad de adaptarse al cambiante clima empresarial del país. Los clientes en México, tanto del sector público como del privado, demandan cada vez más productos de alta calidad y servicios eficientes pero a precios más bajos. B. Braun Aesculap cree en ofrecer productos no genéricos de alta calidad que superen las normas del mercado, que, sin embargo, tienen un costo. Dada esta tendencia, hemos reevaluado nuestro plan de negocios para México y la capacidad de la empresa para adaptarse a los cambios nos ha permitido mantenernos a flote. Mantener la competitividad y ofrecer a nuestros clientes mexicanos productos de la más alta calidad es lo que mantiene a esta empresa en demanda y un logro personal mío. Estoy orgulloso de nuestra capacidad para permitir que nuestros productos de alta calidad junto con soluciones inteligentes demuestren que somos una gran empresa que puede competir con otros actores locales e internacionales.

En los últimos años la COFEPRIS (Comisión Federal de Protección contra Riesgos Sanitarios) ha desregulado las normas para dispositivos médicos en México. ¿Cómo cree que esto ha ayudado - u obstaculizado - el crecimiento de B. Braun en México?

Desde febrero de 2010 se desreguló la capacidad de registrar nuevos productos y desde 2013 y 2014 ingresó más competencia al mercado mexicano. B Braun Aesculap es una empresa que existe desde hace más de un siglo y ha demostrado ser muy resistente. En México hemos visto una gran cantidad de competidores inundar el mercado, sin embargo, debido a que brindamos servicios que nuestros competidores no brindan, como capacitación sobre nuestros productos y mantenimiento posventa, hemos podido crecer continuamente. Los márgenes pueden haber sido reducidos por costos más altos, pero la compañía ha podido mantener su camino de crecimiento. B Braun Aesculap ha estado haciendo negocios en México por más tiempo que la mayoría de nuestros competidores y creo que esto demuestra nuestra dedicación al mercado local.

¿Dónde está la mayor área de crecimiento para B. Braun Aesculap y de dónde cree que vendrá el crecimiento para el futuro?

México es un mercado desafiante: las instituciones de salud pública cubren casi el 80 por ciento de la población y el presupuesto para dispositivos médicos es insuficiente. Los sistemas de salud en México colocan la carga sobre el consumidor y dado que el gobierno ha aumentado muy poco el presupuesto asignado a la salud, no hemos visto mucho crecimiento dentro de la industria. Sin embargo, debido al envejecimiento de la población y al consiguiente aumento de la demanda de servicios sanitarios, creo que todavía tenemos que ver el potencial pleno del mercado. A pesar de todos los desafíos que existen, nuestra empresa ha experimentado un crecimiento en varias áreas. Actualmente, B. Braun Aesculap es líder en instrumental y buen manejo estéril, desafía a otros actores en hemodiálisis y especialidades quirúrgicas, y compite en consumibles e implantes. Somos optimistas sobre el futuro y esperamos ver un crecimiento de las ventas en los próximos cinco años aumentando nuestra cartera de productos y ganando participación de mercado de los competidores.

Johannes Hauser, director gerenal de la Cámara de Comercio Germano-Mexicana, cree que existe una creciente necesidad de equipos médicos en México y las empresas alemanas pueden proporcionar una parte sustancial de los mismos. ¿Qué ventajas competitivas tienen las empresas alemanas y en concreto B. Braun Aesculap?

Los alemanes y los europeos, en general, producen equipos médicos muy eficientes. Específicamente, las empresas alemanas tienen un gran potencial de mercado porque el equipo médico en los hospitales públicos mexicanos a menudo no se mantiene ni se ajusta adecuadamente después de su venta. Ofrecemos mantenimiento preventivo y correctivo completo para todos nuestros productos: contamos con 20 reparadores certificados directos que trabajan bajo estrictos estándares alemanes para todos nuestros equipos en todo el país. De hecho, nuestro equipo es un poco más caro, pero definitivamente más eficiente y rentable a largo plazo. Creo que nuestros productos y servicios hacen posible que los hospitales tengan equipos de alta calidad a largo plazo que se mantengan, sean eficientes y confiables.

¿Qué cree que debe suceder para que surja más innovación en México?

Hay una falta de investigación y desarrollo porque el mercado interno está atrayendo productos de menor precio y calidad. En México, por lo general se trata del precio y un costo más alto suele ser consecuencia de la calidad. En mercados más desarrollados, como Estados Unidos y Europa, el mercado interno exige alta calidad, lo que a su vez impulsa la innovación. En México hay demanda, pero falta de capacidad o deseo de pagar por servicios de mayor calidad, lo que se traduce en menos innovación. El mercado local de equipos médicos se estima en mil millones de dólares, pero tiene mucho más potencial, ya que en las naciones más desarrolladas la proporción del PIB es aproximadamente siete veces mayor que en México. Para que México sea más innovador, necesita exigir productos de mayor calidad y las últimas terapias. El precio siempre será un problema para cualquier nación, pero si la sociedad exige bienes de mayor calidad, la innovación seguirá. Finalmente, la innovación es muy a menudo a medio y largo plazo, más eficiente y también más económica.

¿Qué aportes ha brindado la tecnología de B. Braun a los mexicanos?

Hemos desarrollado productos a medida para el mercado mexicano a través de la colaboración con actores locales. Por ejemplo, hace algunos años B. Braun Aesculap trabajó con un médico mexicano, el IMSS e ingenieros alemanes para desarrollar un vástago de cadera que se ajustara mejor a un porcentaje muy alto de la población mexicana. Identificamos que muchos mexicanos tenían problemas con los productos desarrollados para europeos y norteamericanos debido a los tamaños y ángulos. Como resultado, la empresa decidió invertir en investigación clínica y técnica para desarrollar vástagos de cadera, que ahora tienen más del 20 por ciento de participación de mercado en México y se han utilizado en cerca de 20,000 operaciones. Pero la contribución de la empresa va más allá. Hemos ofrecido formación a alrededor de 50,000 personas para asegurar el uso correcto de nuestros productos y aportar fondos a la Fundación Academia Aesculap México, A.C., donde formamos a cerca de 9,000 personas cada año en seguridad del paciente, prevención de infecciones, atención al paciente y cómo manejar las mejores diferentes patologías con ultimas técnicas y productos. Esta formación ayuda a prevenir accidentes y ayuda a los trabajadores sanitarios a tomar decisiones acertadas al tratar a los pacientes. Por último, pero no menos importante, ofrecemos capacitación conceptual para educar a los empleados de atención médica sobre cómo ofrecer servicios eficientes y efectivos.

¿Cuál es la importancia estratégica de B. Braun México en la región y a nivel mundial y cuál es el potencial del país para los próximos cinco años?

En América Latina, México todavía está a la zaga de Brasil, Argentina y Colombia, pero creo que si se aplican las políticas adecuadas de acceso al mercado, el potencial para los actores locales e internacionales es infinito. Sin embargo, los inversionistas no vendrán con la premisa de lo que México puede lograr, sino de lo que puede ofrecer.

Nuestros clientes en México saben que somos capaces de brindar valor agregado y soluciones innovadoras y esto nos lleva a nuestro posicionamiento único en el mercado. Creo que tendremos éxito en ganar participación de mercado porque podemos incrementar nuestra capacidad de producción local, que hoy sirve tanto a México como a los mercados internacionales, y traer tecnologías innovadoras al país, que nos llevan a lo más alto de la cadena competitiva. Además, creemos en el espíritu empresarial ético mediante la construcción de actores locales, como trabajadores, distribuidores, médicos y científicos. B. Braun Aesculap cree en tener resultados basados ​​en el valor y nuestra huella seguirá creciendo en México como resultado de nuestra dedicación al país y al potencial de la nación.

http://pharmaboardroom.com/interviews/carlos-jimenez-managing-director-b-braun-aesculap-mexico/